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2019/12/06 (金)

データ分析・活用

お客様は、ランクごとに営業の頻度や内容、
プレゼントの金額を変えるべきだというのは、
何となく皆様もご存知と思います。

ただ、肝心の「ランク分け」に関しては、誤った認識をしている方が
時々いらっしゃいますので、おススメの方法についてお伝えします。

①既存顧客(1円でもお店で自分の成績になった方)と、見込み客(売上がない方)に分ける。

②既存顧客を累計売上金額順に並べる。
(過去4カ月を一つの指標とし、3段階くらいに分ける。)

③既存顧客で4カ月以内には来店していない方を、過去の累計金額の高い順に並べ、2段階くらいに分ける。

④見込み客を、会社の肩書や、他店への来店の気配から推測してお金を使いそうな順に並べる。

⑤注意するべきは、リアクションが良いけれど、一度も来店していない人を勝手にランク上位にしないことです。

⑥店の特徴や地域の特性による何らかの特別枠が生じる場合は、特別枠とする。
 
すると、連絡先のあるお客様の数によりますが、大体7つくらいのランクに分けられます。

A:既存顧客 売上上
B:既存顧客 売上中
C:既存顧客 売上下
D:見込み客 肩書上
E:見込み客 肩書下・他店来店傾向(リアクション良)
F:特別枠
G:その他大勢
 
 あとは、一カ月の売上を顧客別で集計してみて、
 一人のお客様が売上総額の15%以上になると、ヤバいです。
 お客様は、理不尽なわがままを言い出したり、あなたは知らず知らずのうちに
 繋ぎ止める営業に必死になり、振り回されることになるでしょう。
 
 そのために、他のお客様の営業やフォローに手が回らなくなり、
 体力的にも精神的にも病んできます。
 そして、数カ月後には、成績がガタ落ちして悩む未来が確実に見えています。

お客様ごとの売上を円グラフにしてみてください。
見えてくるものがあるはずです。

女性は感覚で商売をしがちですが、やはり勘よりデータの方が正確です。
是非、週末などを利用して、過去のデータを整理してみてください。
過去のデータがない人は、お店から取り寄せるところから。
それもない人は……今から収集!です。

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